İşletmelerden ürün yada hizmet alan müşteriler satın almayı bazı temel gerekçeler ile yaparlar. Bunlar; oluşmuş ise markaya olan güven, satış yapana ya da satış temsilcisine olan güven, satış sonrası hizmetlerine duyduğu güven, fiyat ve verdiği paranın karşılığını aldığına ikna olması. Eğer müşteriler genel olarak bu gerekçeler ile alım yapıyorlar ise sizin müşterilerinizin neden sizden satın alma yaptıklarını da anlamanız gerekiyor. Müşteriler eğer sizden büyük oranda fiyatlarınız düşük olduğu için alım yapıyor ise risk çok büyüktür. Riskin buradaki tanımı da düşen karlılık ve kaçınılmaz son olarak işletmenin bir noktada oyundan çıkma anının gelmesidir.

Yıllar içinde öğrendiğime göre, doğru bir fiyatlandırmanın en temel ve basit bileşenleri;

Pazarlama bakış açısından fiyatın rekabete uygunluğu, ve

Satıştan elde edilen gelirin şirketin hayatına devam etmesi için gerekli karı oluşturup oluşturmadığıdır.

Kar-Satış geliri arasındaki ilişki bir ana kadar bir ikilem gibi görünüyordu ama verinin yapay zeka temelli algoritmalar ile işlenmesinden beri daha artık bir ikilem olmaktan uzaklaşmaya başladı. Tabi ki bu durum veriyi işleyebilenler için geçerli. Yani hem kar hedefinin hem de satış hedefinin sağlıklı bir büyüme ile nasıl destekleneceği denkleminin çözümü genelde boş küme gibi, öyle mi?

Tüm çevresel etkiler- hızla artan dijitalleşmeye uyum, regülasyonlar, pandemi vb. - ile birlikte değerlendirildiğinde kar/gelir tahterevallisi bir seneden diğerine sağlıklı bir şekilde dengede kalamıyor. Bir sene karlılık konusunda baskılanan şirketler sonraki yıl azalan satış gelirlerini önceliklendirebiliyor. Devam eden yıllarda bunun tersi ile döngü devam ediyor. Şirketler kriz dönemlerinde ise cenin pozisyonu içgüdüsü ile daha önce kontrol etme konusunda esnek davrandıkları maliyetleri azaltma refleksleri veriyorlar.

Şirketlerin veri havuzlarında oluşan veri, kar-satış geliri arasındaki dengenin sağlanıp sürdürülebilir büyüme sağlanabilmesi için çok önemli öngörüler veriyor. Verilerin haykırdığı mesajı anlayabilmek ise bakmak-görmek ilişkisi gibi. Büyük veriye bakınca çıkarılması gereken öngörüleri yakalayabilmek ise kolay değil.

Kolay olmamasının yanında harcanan süre de cabası.